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  • Calcul Customer Lifetime Value

    Dans mon dernier article, j'ai expliqué pourquoi il est important de se concentrer sur la fidélisation des clients et à gauche vous avec la formule de Customer Lifetime Value (LCV). Je vais maintenant vous guider à travers un exemple pour que vous pouvez calculer votre propre LCV.

    Vous vous souviendrez que LCV est la valeur d'un client pour votre entreprise. Il s'agit d'une mesure de combien de bénéfice du client va vous apporter sur la durée de la relation que vous entretenez avec ce client.

    LCV = (ventes par client) x (nombre estimé de fois où le client va réorganiser) x (nombre de saisines) x (pourcentage de renvois que les clients deviennent) - (coût des ventes)

    ventes par client = vente moyen estimé par le client
    Estimation du nombre de fois où le client va réorganiser = durée de vie du client
    nombre de recommandations faites = estimation du nombre de saisines du client fera
    Coût des ventes = coût des marchandises x durée de vie du client
    Juste combien est la valeur de la clientèle? Mettons des chiffres autour de cela. Ci-dessous quelques données hypothétiques à partir d'un magasin de vêtements en ligne qui vend des jeans à la mode, ceintures et accessoires comme des bagues, bracelets, boucles d'oreilles et colliers.

    annuelle des ventes par client = 300 $
    durée de vie du client = 3 ans
    nombre de recommandations faites = 10
    pourcentage de renvois qui deviennent des clients = 15%
    Coût des ventes = 180 $ x 3 ans = 540 $

    (300 $ x 3 x 10 x 0,15) - (189 $ x 3) = 1350 $ - 540 $ ou 810 $ de profit brut par client


    Cela signifie que le LCV est de 810 $. En vendant des ventes incitatives et croisées, vous pouvez faire beaucoup plus de profit de votre clientèle existante.

    Que faire si vous n'avez pas les données pour calculer le véhicule utilitaire? Ne vous inquiétez pas, vous pouvez facilement démarrer avec quelques estimations grossières et d'affiner les comme vous recueillir plus de données.

    Calculez votre LCV en 5 étapes faciles:

    1. Prenez votre chiffre d'affaires total et le diviser en acheter le nombre total de clients que vous avez vendus à une période donnée. Ceci est votre chiffre d'affaires par client.
    2. Combien de fois pensez-vous que le client va réordonner un produit ou un service? Il s'agit de la durée de vie du client.
    3. Le vieil adage «Un client satisfait ne rend compte. Un client mécontent raconte 10 de ses amis." est vieux pour une raison. Aujourd'hui, un client satisfait peut faire une référence occasionnels sur son blog ou poster un commentaire dans un forum sur l'expérience de magasinage formidable que vous avez fournis. Cette observation pourrait être lu par des milliers de personnes! Vous pouvez faire une estimation prudente quant à combien de personnes entendront sur vous par votre client. Il s'agit du nombre de saisine du comité. Vous pouvez commencer à poser de nouveaux clients comment ils ont entendu à votre sujet.
    4. Autant que nous aimerions croire que tout le monde qui nous vient va acheter quelque chose, pas tous renvoi donnera lieu à une vente. Devinestimer le pourcentage qui va acheter. Il s'agit du pourcentage de renvois qui deviennent des clients.
    5. Enfin, prenez votre coût total des biens (ou services) et de le diviser acheter le nombre total de clients que vous avez vendus à une période donnée. Multipliez cela par la durée de vie du client que vous avez calculé précédemment. Il s'agit du coût des ventes.

    Si vous écoutez à votre client et sont vraiment là pour aider, vous découvrirez de nombreuses possibilités d'augmenter les ventes. À mesure que votre clientèle va d'un achat unique à un fidèle, un client à vie, votre investissement dans l'acquisition d'abord que client obtient récupérés.

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